ŠKOLA MANAŽMENTU L. RONA HUBBARDA
SEMINÁRE A KURZY PRE MAJITEĽOV FIRIEM, MANAŽÉROV A OBCHODNÍKOV
 Logo
 
 
 
 
 
 
 
 
 

HCA TV: Potrebujete predávať cez telefón?

2021-05-13 19:38:58 | kategória Predaj
 Potrebujete predávať cez telefón?

Situácia, keď veľa z nás pracuje z domu a aj naši zákazníci a klienti sa nedajú zastihnúť vo svojich kanceláriách, si vyžiadala úpravu spôsobu predaja a komunikácie s nimi. Komunikujeme viac cez maily, SMS-ky, viac telefonujeme a zvýšil sa aj počet videohovorov, vrátane konferenčných hovorov.

Pre predajcu to síce nie je ideálny spôsob – osobný kontakt je osobný kontakt, ale ukázalo sa, že vo viacerých komoditách je to funkčný spôsob, pomocou ktorého je možné pokračovať v obchodnej spolupráci a uzatvárať obchody. Na to, aby to fungovalo, je dobré dodržať pár pravidiel.

Úplne prvé pravidlo, ktoré vám pomôže udržať váš predaj, je komunikovať veľa. Použite marketingové pravidlo z nášho seminár Efektívny marketing, ktoré hovorí, že „množstvo komunikácie je dôležitejšie ako jej kvalita“. Zvýšte teda počet svojich volaní zákazníkom.

Ak sa predať nepodarí, vždy skúste tento telefonát využiť aspoň na zväčšenie porozumenia medzi vami a osobou na druhej strane telefónnej linky. Vy nebudete mať pocit „neúspešného“ telefonátu a druhá strana nebude mať pocit, že to bol len ďalší „otravný“ obchodník.

Vždy môžete potvrdiť zákazníkovu realitu, v ktorej sa nachádza a verte, bude vám za to vďačný. Môžete potvrdiť aj jeho emóciu. A urobte všetko preto, aby ste ju počas hovoru dostali na vyššiu úroveň. Ak to urobíte opakovane, vo viacerých telefonátoch, po položení telefónu sa budete vždy cítiť lepšie a keď mu opäť zavoláte, už len váš hlas spôsobí, že jeho emócia pôjde hore. A viete, že ak chcem niekomu niečo predať, potrebujem, aby jeho emócia bola v hornom pásme emočnej tónovej škály. A samozrejme, môžete potvrdiť aj to, že s vami komunikuje, že ste radi, že ho počujete. ARK trojuholník dokáže zázraky aj cez telefón. Tí, ktorí ste boli na našom Komunikačnom kurze, máte teraz výhodu. Tak ju využite!

Vaša vysoká emócia je samozrejme základom. Len vtedy ste v prítomnosti a dokážete rýchlo a správne reagovať na to, čo príde z druhej strany telefónnej linky. Ďalším pravidlom teda je komunikovať na vysokej emócii, usmievať sa do telefónu. Človek na druhej strane to bude cítiť, tak ako aj vy vidíte, keď sa niekto usmieva pod rúškom na tvári.

Nezabúdajte, že pravidlá riadenia obchodného rozhovoru, ktoré ste sa dozvedeli na našom seminár Efektívne vedenie obchodného rozhovoru, platia aj pri predaji cez telefón. Preto, ak ste ho už vy a vaši predajcovia absolvovali, občerstvite si informácie zo svojich poznámok alebo si ho spolu s nimi zopakujte (za zvýhodnených podmienok) na našom online seminári. A ak ste na ňom ešte neboli, prihláste sa na jeho online verziu. Alebo vyskúšajte náš špeciálny online seminár Ako predávať cez telefón.

Ale kým sa tak stane, pár rýchlych tipov. Podobne ako pri príprave na osobné rokovanie, aj pred telefonátom si vždy najprv napíšte cieľ, ktorý ním chcete dosiahnuť. Keď ho máte, zavolajte zákazníkovi a majte počas celého hovoru majte silný zámer ho dosiahnuť. Spomeňte si, že s námietkami sa nebojuje. Ani cez telefón. Dobre ich potvrďte a choďte za svojím cieľom. Oprášte svoje „smrtiace zbrane“. Pamätáte si ešte ČP? Áno, je to čiarkové pravidlo, ktoré vynikajúco funguje aj pri telefonickom predaji. Spolu s ním aj ostatné uzatváracie techniky, od pravidla kedy a ako často uzatvárať, cez pravidlo kedy a ako dlho byť ticho až po pravidlo, akou otázkou zvýšiť predaj aj o viac ako 100%. Pamätáte si ich ešte? No dúfam, že si ich nielen pamätáte, ale ich aj pravidelne používate.

Na záver bnezabudnite, že každý „neúspešný“ telefonát (myslím tým telefonát, počas ktorého ste nepredali. Lebo ak ste dosiahli len to, čo som napísal vyššie, úplne neúspešný určite nebol), vás posunul bližšie k tomu úspešnému, s predajom. A keď uspejete, zaslúžite si odmenu! Pochváľte a odmeňte sa. Kto už vás pochváli lepšie ako vy sami?

Autor: Jozef Prochászka

 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
,